Как правильно составить коммерческое предложение по клинингу?

Как правильно составить коммерческое предложение по клинингу?

Сейчас в Киеве около 50 клининговых компаний. Многие из них отчаянно демпингуют в погоне за клиентами. Это, несомненно, сказывается на качестве клининга – сертифицированная химия, профессиональное оборудование и квалифицированные сотрудники стоят немалых денег. Поэтому если вы делаете ставку на качество, придется подумать, как донести это до  потенциального клиента.

Не новый, но действенный способ — написать коммерческое предложение (КП) и распространить его среди целевой аудитории. В клининге КП работает в среде юр. лиц: банки, рестораны, отели, фитнес-клубы постоянно улучшают сервис, поэтому поиск клининговой компании полного цикла обычно стоит довольно остро.

Коммерческое предложение по клинингу — это маркетинговый инструмент, основной задачей которого является перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации. КП должно заинтересовать адресата и сформировать у него потребность во встрече, презентации услуги и дальнейшем подписании договора на постоянное обслуживание.

Cтруктура коммерческого предложения по клинингу

  1. Заголовок с уникальным торговым предложением (УТП).
  2. Вступление.
  3. Расшифровка УТП (оффера).
  4. Доказательства.
  5. Цена и ее обоснование.
  6. Призыв к действию.

Заголовок с УТП

Заголовок должен заинтересовать клиента,  поэтому рекомендуем строить его вокруг уникального торгового предложения.  УТП может представлять что угодно, интересное  потенциальному клиенту клининговой компании: цены, аутстаффинг персонала, объем услуг, скидки и акции, срочность, качество уборки.

Основная цель заголовка — «зацепить» потенциального клиента, заставить его прочитать первое предложение.

Примеры:

Поддерживающая уборка ресторанов, гостиниц и офисов всего от 50 грн кв. м.

Химчистка мебели и ковров в ночное время.

Срочная круглосуточная уборка после мероприятий за 1 час.

Убедитесь, что в заголовке понятно, что именно вы предлагаете.

Неправильно

Ваш ковер будет пахнуть свежестью.

Правильно

Стирка ковров с удалением пятен и нейтрализацией запахов

Старайтесь не употреблять слова «бесплатно», «новый», «лучший», «уникальный» — они создают ощущение манипуляции, навязывания и формируют негативное отношение к коммерческому предложению.

Вступление

Если коммерческое предложение не решает важную проблему потенциального клиента, оно отправится в мусорную корзину.

Создать ощущение «полезности» в первых строках КП можно несколькими способами:

  • ударить по главной проблеме бизнеса, которую сможет решить ваша новая услуга;
  • обрисовать текущие потребности и возможности их решения с помощью вашей компании;
  • предложить более рациональные решения, чем у конкурентов.

Задача вступления — развить идею заголовка и мотивировать читать дальше.

Пример:

В Украине недавно приняли новые нормы СанПиН для частных детсадов.  Мы уже обучили сервисных сотрудников работе по новым нормам, закупили безопасную для детей химию и готовы взять на обслуживание ваш садик.

Не делайте вступление очень длинным, трех-четырех строчек будет достаточно.

УТП (оффер)

В хорошем коммерческом предложении по клинингу вступление плавно переходит в оффер — емкое и конкретное предложение, которое содержит информацию об услуге.

Это, как правило, 1-2 абзаца, где рассказывается о ключевых моментах предложения. Не надо писать «простыни» текста — достаточно изложить тот минимум, который заставит потенциального клиента принять решение двигаться к следующему этапу.

Говорите с читателем КП на языке выгод:

Неправильно

Предлагаем уборку премиум-качества от лидера клининговой отрасли.

Правильно

Предлагаем вам уменьшить налоговое давление и штат, сократить издержки на социальные пакеты и траты на поддержание чистоты за счет передачи услуг по уборке на аутсорсинг нашей клининговой компании.

Доказательства

Цель этого пункта – доказать, что клиенту выгоден именно ваш оффер.

В доказательства включают:

  1. Преимущества и выгоды: бесплатный выезд менеджера для расчета стоимости, скорость и качество уборки, возможность вызывать клинеров в ночную смену и т. д.
  2. Гарантии: бесплатное исправление недочетов, компенсация за опоздание или невыход на работу сервисных сотрудников, кадровое и бухгалтерское сопровождение.
  3. Отзывы, если есть. Только не надо выдумывать их.
  4. Краткая справка о компании. Расскажите, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов, не называя имен последних.  Сколько лет вы на рынке клининга? Какое оборудование и химию вы используете? Какое обучение проходят сотрудники? Сколько клиентов уже доверили поддержание чистоты вашей компании?

Цена и обоснование цены в клининге

Ценообразование в клининге — больное место.  Если поставить маленькую, придется работать себе в убыток. А если цена адекватна услуге, но вы побоялись ее указать, то никто перезванивать и уточнять не будет.

Поэтому указываем цену в коммерческом предложении, но с двумя оговорками:

  • она должна быть честной — по телефону менеджер не назовет другие цифры;
  • она должна быть обоснованной.

Что до обоснования цены, то расчет стоимости на клининговые услуги можно сделать только индивидуально. Но, тем не менее, есть несколько вариантов ее указания:

  1. Указать цену в среднем. Пример: “Стоимость химчистки дивана в ресторане в среднем составляет 700 грн и варьируется в зависимости от количества посадочных мест и типа обивки”.
  2. Указать стоимость в формате “от”. Пример: “Мытье офисных перегородок от 30 грн/м2”.
  3. Сделать несколько пакетов услуг с разными ценами. Например, генеральная уборка стандарт 30 грн/м2, а vip-уборка 50 грн/м2.

Хорошо работает, если в каждом из пакетов услуг будет подробно расписан список работ, которые клиент получит за определенную цену.

Наример:

Мойка окон от 50 грн кв. м.

В услугу входит:

  • осмотр оконного блока и подбор подходящих средств;
  • обработка загрязнений рабочим раствором;
  • очистка рамы с помощью пара и т. д.

В блок обоснования цены добавляется все, что может психологически уменьшить стоимость и увеличить ценность предложения: бонусы, акции, возможность постоплаты и дробления цены, бонус-услуги.

Призыв к действию

Главная цель этого блока – сообщить клиенту, как с вами связаться.  Облегчите клиенту совершение целевого действия: напишите номер телефона, вайбер, скайп, электронную почту, сайт.

Не надо сложных формулировок. «Свяжитесь с нами по телефону (000) 000-00-00 — и мы ответим на все ваши вопросы и сделаем детальный просчет стоимости уборки» — отличный вариант!

«Сделайте заявку на бесплатный выезд менеджера по телефону (000) 000-00-00 или на сайте www.nashsite.ua» — еще лучше!

Образцы коммерческих предложений клининговой компании

Образец «холодного» коммерческого предложения по клинингу.

Горячее коммерческое предложение в клининге пример
Горячее КП в клининге образец

Пример «горячего» коммерческого предложения по клинингу.

Холодное коммерческое предложение в клиниге, ч.1
Холодное коммерческое предложение в клиниге, ч.2
Холодное коммерческое предложение в клиниге, ч.3

Что делать с коммерческим предложением дальше?

Допустим, КП уже написано. Что делать с ним дальше?

Если коммерческое предложение «горячее», — вы заинтересовали потенциального клиента и он ждет письма от вас, — то сохраняйте текст в PDF и отправляйте по e-mail с сопроводительным письмом.

«Холодные» КП для людей, которые ничего не знают о вашей компании, распространяются так:

  • коммерческие предложения в красивых папках распространяют менеджера по продажам при личной встрече с собственником или с человеком, принимающим решения (администратором ресторана, начальником по хоз. части);
  • можно отправить коммерческое предложение почтой или курьером. При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: фирменный конверт, хорошая бумага, адрес написанный от руки разборчивым почерком;
  • для рассылки по базе прикрепите документ в формате pdf к e-mail с персонализированным сопроводительным письмом, чтобы коммерческое предложение не посчитали спамом;
  • если КП рассчитано на широкую аудиторию, можете разместить его на сайте компании с обязательной версией для печати.

Резюме: чтобы составить эффективное коммерческое предложение на услуги, нужно быть полезным для потенциальных клиентов, сформировать емкий оффер, доносить информацию коротко и содержательно, не умалчивать цену и предлагать несколько вариантов связи.

Оставьте комментарий

Ваш электронный адрес не будет опубликован.