Сейчас в Киеве около 50 клининговых компаний. Многие из них отчаянно демпингуют в погоне за клиентами. Это, несомненно, сказывается на качестве клининга – сертифицированная химия, профессиональное оборудование и квалифицированные сотрудники стоят немалых денег. Поэтому если вы делаете ставку на качество, придется подумать, как донести это до  потенциального клиента.

Не новый, но действенный способ — написать коммерческое предложение (КП) и распространить его среди целевой аудитории. В клининге КП работает в среде юр. лиц: банки, рестораны, отели, фитнес-клубы постоянно улучшают сервис, поэтому поиск клининговой компании полного цикла обычно стоит довольно остро.

Коммерческое предложение по клинингу — это маркетинговый инструмент, основной задачей которого является перевод потенциального клиента на следующий этап коммуникации. КП должно заинтересовать адресата и сформировать у него потребность во встрече, презентации услуги и дальнейшем подписании договора на постоянное обслуживание.

1. Заголовок с уникальным торговым предложением (УТП).
2. Вступление.
3. Расшифровка УТП (оффера).
4. Доказательства.
5. Цена и ее обоснование.
6. Призыв к действию.

Заголовок должен заинтересовать клиента,  поэтому рекомендуем строить его вокруг уникального торгового предложения.  УТП может представлять что угодно, интересное  потенциальному клиенту клининговой компании: цены, аутстаффинг персонала, объем услуг, скидки и акции, срочность, качество уборки.

Основная цель заголовка — «зацепить» потенциального клиента, заставить его прочитать первое предложение.

Убедитесь, что в заголовке понятно, что именно вы предлагаете.

Старайтесь не употреблять слова «бесплатно», «новый», «лучший», «уникальный» — они создают ощущение манипуляции, навязывания и формируют негативное отношение к коммерческому предложению.

Если коммерческое предложение не решает важную проблему потенциального клиента, оно отправится в мусорную корзину.

Создать ощущение «полезности» в первых строках КП можно несколькими способами:

• ударить по главной проблеме бизнеса, которую сможет решить ваша новая услуга;
• обрисовать текущие потребности и возможности их решения с помощью вашей компании;
• предложить более рациональные решения, чем у конкурентов.

Задача вступления — развить идею заголовка и мотивировать читать дальше.

Не делайте вступление очень длинным, трех-четырех строчек будет достаточно.

В хорошем коммерческом предложении по клинингу вступление плавно переходит в оффер — емкое и конкретное предложение, которое содержит информацию об услуге.

Это, как правило, 1-2 абзаца, где рассказывается о ключевых моментах предложения. Не надо писать «простыни» текста — достаточно изложить тот минимум, который заставит потенциального клиента принять решение двигаться к следующему этапу.

Говорите с читателем КП на языке выгод:

Цель этого пункта – доказать, что клиенту выгоден именно ваш оффер.

В доказательства включают:

1. Преимущества и выгоды: бесплатный выезд менеджера для расчета стоимости, скорость и качество уборки, возможность вызывать клинеров в ночную смену и т. д.
2. Гарантии: бесплатное исправление недочетов, компенсация за опоздание или невыход на работу сервисных сотрудников, кадровое и бухгалтерское сопровождение.
3. Отзывы, если есть. Только не надо выдумывать их.
4. Краткая справка о компании. Расскажите, чем вы выгодно отличаетесь от конкурентов, не называя имен последних.  Сколько лет вы на рынке клининга? Какое оборудование и химию вы используете? Какое обучение проходят сотрудники? Сколько клиентов уже доверили поддержание чистоты вашей компании?

Ценообразование в клининге — больное место.  Если поставить маленькую, придется работать себе в убыток. А если цена адекватна услуге, но вы побоялись ее указать, то никто перезванивать и уточнять не будет.

Поэтому указываем цену в коммерческом предложении, но с двумя оговорками:

• она должна быть честной — по телефону менеджер не назовет другие цифры;
• она должна быть обоснованной.

Что до обоснования цены, то расчет стоимости на клининговые услуги можно сделать только индивидуально. Но, тем не менее, есть несколько вариантов ее указания:

1. Указать цену в среднем. Пример: “Стоимость химчистки дивана в ресторане в среднем составляет 700 грн и варьируется в зависимости от количества посадочных мест и типа обивки”.
2. Указать стоимость в формате “от”. Пример: “Мытье офисных перегородок от 30 грн/м2”.
3. Сделать несколько пакетов услуг с разными ценами. Например, генеральная уборка стандарт 30 грн/м2, а vip-уборка 50 грн/м2.

Хорошо работает, если в каждом из пакетов услуг будет подробно расписан список работ, которые клиент получит за определенную цену.

В блок обоснования цены добавляется все, что может психологически уменьшить стоимость и увеличить ценность предложения: бонусы, акции, возможность постоплаты и дробления цены, бонус-услуги.

Главная цель этого блока – сообщить клиенту, как с вами связаться.  Облегчите клиенту совершение целевого действия: напишите номер телефона, вайбер, скайп, электронную почту, сайт.

Не надо сложных формулировок. «Свяжитесь с нами по телефону (000) 000-00-00 — и мы ответим на все ваши вопросы и сделаем детальный просчет стоимости уборки» — отличный вариант!

«Сделайте заявку на бесплатный выезд менеджера по телефону (000) 000-00-00 или на сайте www.nashsite.ua» — еще лучше!

Образец «холодного» коммерческого предложения по клинингу.

Пример «горячего» коммерческого предложения по клинингу.

Допустим, КП уже написано. Что делать с ним дальше?

Если коммерческое предложение «горячее», — вы заинтересовали потенциального клиента и он ждет письма от вас, — то сохраняйте текст в PDF и отправляйте по e-mail с сопроводительным письмом.

«Холодные» КП для людей, которые ничего не знают о вашей компании, распространяются так:

• коммерческие предложения в красивых папках распространяют менеджера по продажам при личной встрече с собственником или с человеком, принимающим решения (администратором ресторана, начальником по хоз. части);
• можно отправить коммерческое предложение почтой или курьером. При этом постарайтесь, чтобы письмо выглядело дорого: фирменный конверт, хорошая бумага, адрес написанный от руки разборчивым почерком;
• для рассылки по базе прикрепите документ в формате pdf к e-mail с персонализированным сопроводительным письмом, чтобы коммерческое предложение не посчитали спамом;
• если КП рассчитано на широкую аудиторию, можете разместить его на сайте компании с обязательной версией для печати.

Резюме: чтобы составить эффективное коммерческое предложение на услуги, нужно быть полезным для потенциальных клиентов, сформировать емкий оффер, доносить информацию коротко и содержательно, не умалчивать цену и предлагать несколько вариантов связи.